La lucha por el mercado postventa de repuestos de automoción

Los fabricantes de piezas originales OEM (Original Equipment Manufacturer) y los distribuidores independientes IAM (Independent AfterMarket) se enfrentan en una pugna para ir ganando terreno dentro del mercado de postventa del sector de la automoción.

Esta es una de las principales conclusiones de la ponencia que presentó el director comercial de Generix Group en España, Ignacio García, en un nuevo ‘webinar’ dedicado a  "La logística del recambio en la era del e-commerce"

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Con datos de un estudio elaborado por la consultora McKinsey para el periodo 2017-2027 se puede afirmar que el mercado presenta diversas tendencias de elevado valor disruptivo. Algunas relacionadas con la llegada del coche autónomo o de la movilidad eléctrica y otras, más pegadas a lo conocido, que apuntan a una consolidación de los distribuidores mediante la fusión de compañías y la expansión de los fabricantes a lo largo de toda la cadena de suministro.

Entre las nuevas tendencias están:

• La digitalización de los canales de distribución
• El acceso a los datos generados por el propio coche
• La creciente influencia de los intermediarios en el sector (desde aseguradoras hasta gestores de flota)
• La mayor transparencia y diversidad de suministro para los clientes finales

Ignacio García remarcó que de la combinación de todas estas tendencias ha surgido en el mercado postventa de la automoción “un balanceo entre el creciente interés de los fabricantes de piezas originales por conquistarlo y el crecimiento mediante fusiones de los distribuidores independientes, que buscan aumentar así su capacidad de compra a nivel internacional”. “Posiblemente veamos pronto una irrupción de todos dentro del  e-commerce, como campo de batalla de este enfrentamiento, pero -añadió- también veremos la compra, la participación o la creación de nuevas tiendas”.

Tendencias

El ‘after market’ del recambio sostiene en España unos altos niveles de negocio y para Generix Group -afirmó Ignacio García- representa un importante foco de atención por sus importantes necesidades logísticas, que una compañía como Generix está en disposición de atender con soluciones de gestión de almacén comprobadas y robustas. De acuerdo con el estudio de McKinsey, el valor de dicho mercado se reparte entre las categorías de piezas de desgaste (más del 50%), piezas grandes de motores y piezas principales (20%), piezas de rotura por accidente (12%) y otros dos segmentos de servicio que están claramente al alza: servicios asociados a la conectividad del vehículo (6%) y servicios asociados al diagnostico de los productos (9%).

Además, la incorporación del ‘big data’ y de desarrollos tecnológicos en los vehículos está modificando los servicios para adaptarse a estos avances, por lo que entre otros, el sector está inmerso en un cambio de sus necesidades de recursos humanos. Tanto fabricantes como talleres están cambiando el perfil de las personas a cargo de la resolución de incidencias y de averías y requieren cada vez más la presencia de expertos electrónicos e informáticos en las plantillas de todo el segmento.

Las grandes tendencias del mercado de postventa del automóvil que certifica el estudio comentado  son:

• Consolidación del segmento de los distribuidores de piezas.
• Entrada de los fabricantes en el ‘after market’ de los recambios.
• Digitalización de los canales con los que se comunican los consumidores para compartir la experiencia de producto.
• Creciente influencia de nuevos intermediarios, que ofrecen soluciones de movilidad que no requieren la compra de vehículos (coches compartidos, renting para particulares y servicios de mantenimiento de nuevas compañías de seguros)

Transparencia de precios y diversidad de oferta

Para el director comercial en España de Generix Group, esas tendencias van a marcar dónde se repara el vehículo, tanto por parte de los clientes de las marcas, las cuales van a recurrir a distintas estrategias de fidelización, como por parte de los intermediarios, que van a mantener acuerdos de servicio con grupos de talleres y con gestores de flotas de coches compartidos. Estas tendencias -añadió- van a competir entre sí y sin duda, pueden cambiar un mercado en el que, además, nos enfrentamos también a los efectos de un creciente e-commerce que aporta al mercado visibilidad, transparencia y una tensión a la baja de los precios.

Los estudios nos dicen que en el mercado B2C, entre el 25% y el 30% de los clientes finales evalúa las opiniones disponibles en la red sobre los talleres antes de decidirse por acudir a uno u otro. Aunque en España vamos con cierto decalaje, lo cierto es que se consulta a la hora de ver qué piezas de automóviles se deben comprar y cada vez hay más soluciones en el mercado que tienen esa capacidad de facilitarnos la decisión.

Otro factor que determinará la evolución del mercado, según precisó Ignacio García, es que “ya no hay fronteras. Ahora, quien quiera comprar una pieza tiene capacidad de hacerlo en tiendas de carácter paneuropeo que, independientemente de dónde se encuentren, van a poner el producto en tu casa en 24 ó 48 horas”.

Aunque los distribuidores tradicionales todavía dominan la venta en los talleres del canal profesional B2B, se espera que muchos de ellos empiecen a acudir en los próximos años a las ventas ‘on line’ y ello genere cierta tensión con la distribución habitual.

Otro cambio esperado en el posicionamiento de distribuidores y fabricantes es la creación de nuevos ‘market places’ o nuevas tiendas ‘on line’, bien asociándose o adquiriendo algunos de los ‘market places’ existentes que tengan más éxito. Desde luego -aseguró Ignacio García_ “un fabricante o distribuidor paneuropeo tiene capacidad financiera sobrada para adquirir en los próximos años las tiendas más destacadas” como forma de posicionarse con solidez en el mercado del recambio.

Si te interesa saber qué más cosas se compartieron durante este webinar, no dude en descargártelo. 

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