[En Bref] 5 Obstacles à éviter pour une intégration b2b réussie

Complexité ne rime pas avec complications

La complexité est devenue le maître mot des entreprises évoluant au niveau mondial. La vie quotidienne implique de gérer différents acteurs, produits, supplychain et canaux en vue de rester compétitif mais aussi de simplement poursuivre ses activités. Toutefois, même si la complexité est une difficulté à laquelle s’attendre, elle ne doit pas nécessairement aller de pair avec les complications. Les complications en affaires découlent généralement de problèmes tels qu’une gestion médiocre, des processus et une organisation inefficaces, et viennent également de la façon dont les données sont extraites et gérées. Ces complications peuvent en général s’expliquer par l’utilisation de systèmes informatiques massifs et compliqués qui n’ont jamais été configurés en vue d’une intégration globale. Notre récente étude IDC révèle que les coûts élevés d’une restructuration informatique et la complexité de l’intégration du réseau d’informations représentent les principaux défis auxquels les entreprises sont actuellement confrontées. Les entreprises se retrouvent dans l’incapacité de traiter différents formats de données de manière compétitive, ce qui, en conséquence, influe négativement sur leur capacité à répondre à la demande des clients avec autant d’efficacité que la concurrence. L’intégration B2B va de pair avec le respect de la promesse client et sans un certain niveau de collaboration et une structure informatique qui favorise la collaboration, les entreprises sont à la traîne. 

Intégrer la complexité

Près de 60 % des entreprises interrogées indiquent qu’elles sont également confrontées à des complications en raison de l’utilisation de diverses applications B2B, ce qui donne lieu à un écosystème encore plus complexe à gérer. On demande aujourd’hui aux entreprises de repenser leur utilisation de l’informatique afin de créer un système flexible capable de gérer dès le départ tout type de complexité liée à l’écosystème. Passer à une plateforme en mode SaaS permettra aux entreprises de consacrer de l’argent, du temps et des efforts à un système qui intègre la complexité et s’en sert pour se développer. 

Les principaux obstacles actuels des entreprises

L’intégration commerciale n’est toutefois pas une mince affaire. L’étude IDC révèle cinq obstacles qui se semblent se dresser sur la route menant à une intégration efficace. Il s’agit des obstacles auxquels les entreprises doivent faire directement face si elles veulent réussir : 

•   Une demande et des délais de réalisation difficiles à prévoir : une difficulté qui semble être l’obstacle le plus problématique car il fait de la collaboration avec les autres entreprises un immense défi.
•    Des partenaires commerciaux trop nombreux : cette multiplicité a une incidence sur les grandes entreprises principalement, plutôt que sur les PME, étant donné que les grandes entreprises se dotent généralement d’une infrastructure plus complexe avec davantage d’acteurs impliqués dans chaque processus. C’est particulièrement le cas chez les entreprises qui se sont développées sans logique d’organisation, grâce à plusieurs opérations de fusions et acquisitions.
•    Des canaux de ventes trop nombreux (Internet, B2B, email, fax, téléphone) : près de 80 % du panel ont avancé l’argument d’un trop grand nombre de canaux de vente comme obstacle ; il s’agit donc là de l’une des principales difficultés auxquelles les PME sont confrontées. La prolifération de canaux de vente distincts oblige les PME à se battre pour conserver une expérience client positive, ce qui trahit leur besoin urgent d’outils technologiques pour faciliter ce processus.
•   Un manque d’investissement dans ce qui permettrait la mise en place de changements de processus : près de 60 % du panel de l’étude a cité la nécessité d’une plus grande incitation à investir stratégiquement dans l’intégration B2B en utilisant la transformation numérique comme levier.
•    La complexité du réseau commercial : comme évoqué plus en détail précédemment, complexité ne doit pas nécessairement rimer avec complications, la bonne intégration peut même assimiler la complexité et l’utiliser pour en faire un avantage pour l’entreprise. De nombreuses entreprises considèrent encore la complexité comme un défi car elles ne disposent pas de la configuration informatique idéale pour la gérer correctement.

Selon notre étude IDC, entre 60 et 80 % des sondés considèrent ce qui précède comme l’obstacle plus important se dressant sur leur chemin. Voici d’autres obstacles, certes de moindre importance, mais restant tout de même à surveiller : le manque de ressources internes compétentes, le manque de confiance dans les partenaires commerciaux et le manque d’engagement dans l’intégration B2B de la part des hauts responsables. En résumé, la réussite de l’intégration B2B va de pair avec la création d’un réseau commercial de confiance dans lequel le désir de collaboration et d’engagement est associé à l’utilisation d’outils technologiques conçus pour développer les réseaux plutôt que de les entraver.