Quelles sont les spécificités du marché chinois ?
Selon Jean-Charles Deconninck, la Chine n’est pas plus difficile d’accès que d’autres pays. Il faut cependant composer avec les spécificités du marché chinois, notamment :
- Les différences culturelles. En Chine, la confiance n’est pas accordée aussi aisément qu’en France aux entreprises qui cherchent à s’implanter sur le territoire. Réussir à créer un partenariat durable est un travail de longue haleine, qui nécessite une bonne compréhension des besoins locaux. Besoins qui diffèrent en fonction des régions du pays concernées, d’où l’importante hétérogénéité du marché.
- La barrière de la langue. S’implanter en Chine demande d’importantes capacités d’adaptation pour être en mesure de répondre aux spécificités de chacune des régions, dans lesquelles différentes langues sont parlées – à l’exception de Beijing et Shanghai, où les échanges se font majoritairement en anglais.
- Les contraintes juridiques à la création d’entreprise. L’implantation d’une société étrangère en Chine est impossible sans joint-venture. De plus, venir adossé à un GAFA peut poser de nombreux problèmes opérationnels, puisque la plupart de ces géants du web ne sont pas utilisés dans le pays.
- Les spécificités du marché chinois à prendre en compte ne s’arrêtent pas là : différences interculturelles, recrutement de partenaires locaux, management et turn-over sont autant de facteurs qui compliquent la tâche des entrepreneurs étrangers.
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Les 4 étapes essentielles pour s’implanter en Chine
Pour le président de Generix Group, l’implantation d’une entreprise étrangère en Chine dépend avant tout de sa capacité à choisir la porte d’entrée pour s’y imposer. Voici sa méthode pour réussir son implantation dans le pays :
- Travailler en direct avec des clients internationaux déjà implantés. C’est ce que le groupe a fait, en accompagnant des entreprises comme Beaumanoir (Cache-Cache), LVMH, Nestlé ou Carrefour.
- Être distribué via un partenaire technologique ou revendeur chinois. C’est le choix que Generix Group a récemment opéré, afin d’intensifier sa présence sur place. Pour ce faire, la société est en cours de contractualisation avec une entreprise chinoise accréditée comme opérateur télécoms, pour distribuer ses solutions SaaS sur tout le territoire. Pour trouver des réseaux de distribution avec lesquels collaborer, être visible lors de salons permet, par exemple, d’imposer sa marque sur le marché chinois.
- Ouvrir un bureau de représentation commerciale/marketing. Cette solution est très simple à mettre en œuvre et vient logiquement appuyer une présence via un partenariat bien établi. Pour recruter des partenaires locaux, le groupe fait généralement appel aux équipes de Business France, une agence chargée de soutenir l’export et l’attractivité des entreprises françaises à l’étranger.
- Ouvrir une joint-venture. Il s’agit de l’étape ultime de la démarche d’implantation en Chine, afin de garantir ses chances de succès commercial.
- (Bonus) Ne pas oublier la règle des « 3 T » à ne jamais mentionner : Tibet, Tian’anmen et Taïwan !
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Passée du statut de grand producteur industriel à celui de société de consommation à fort potentiel, la Chine est aujourd’hui un pays attractif sur le plan commercial, qui évolue très rapidement. Dans la Supply Chain, cela nécessite une grande capacité d’adaptation et d’innovation pour les entreprises qui s’y installent.
