[Entrevista] Três Perguntas à Country Manager da Generix Group na Itália

Conte-nos mais sobre o histórico, a reputação e a posição da subsidiária no mercado italiano.

A Influe abriu seu escritório italiano em 2002, foi adquirida pela Generix Group em 2007, e, posteriormente, tornou-se a Generix Group Iatly. Generix Group Italy então adquiriu Infolog em 2008. Essa fusão de conhecimento em integração de fluxo de dados (Influe) e experiência em supply chain (Infolog) nos deu a capacidade de realmente expandir nossos horizontes. Hoje, temos aproximadamente 400 clientes, incluindo grandes contas como Elior, Carrefour, Kuehne & Nagel, Lavazza, Lactalis e Nestlé. 

 Em 2002, fomos o segundo fornecedor certificado GS1 na Itália, o que nos ajudou a ganhar uma parte importante do mercado. Hoje em dia, o mercado de EDI é dividido entre uma dúzia de fornecedores e, por isso, criamos um portfólio mais diversificado para nos concentrarmos em outras áreas além do EDI. 

Em 2008, lançamos a solução WMS on-demand, que na época era revolucionária porque fomos os primeiros a oferecer essa solução no modo SaaS na Itália. Isso nos permitiu criar um nome para nós mesmos no mercado italiano da supply chain. 

Nosso faturamento anual é dividido igualmente entre EDI e supply chain, e nossos produtos são vendidos em três áreas: varejo, distribuidores e 3PL. A Generix Group é hoje reconhecida como um dos principais players das soluções de supply chain no mercado italiano de varejo e 3PL. 

Em termos de integração, nosso grupo está bem posicionado no mercado, com uma variedade de clientes grandes e menores. 

A reputação da Generix Group cresceu significativamente nos últimos anos, como resultado de planos de ação direcionados que combinam vendas e iniciativas de marketing: publicamos regularmente artigos em agências de imprensa locais e especializadas, patrocinamos programas de pesquisa acadêmica e de indústrias, participamos de conferências e organizamos eventos temáticos, webinars e workshops. 

Como você descreveria a maturidade do mercado na Itália?

O mercado de SaaS atingiu a maturidade há cerca de um ano, se falamos em termos de soluções para a supply chain. As soluções de EDI, por outro lado, sempre foram vendidas na Itália, principalmente no modo SaaS, no entanto, o mercado está muito maduro e, por isso, é um grande desafio assinar novos contratos todos os anos. No entanto, há oportunidades quando uma empresa decide mudar de fornecedor, pois essa é sempre uma perspectiva desafiadora para um cliente. Como o nível de atendimento ao cliente é muito alto na Itália, a fim de atrair novos clientes, temos que fornecer serviços de valor agregado. 

Em termos de logística, o mercado de WMS é maduro, mas há sempre a possibilidade de trazer novas empresas 3PL a bordo se vendermos soluções com valor agregado; por exemplo, soluções que podem ajudá-los a fornecer serviços adicionais a seus próprios clientes e soluções que eles podem aproveitar para criar uma oferta diferenciada. Por enquanto, o TMS na Itália ainda é visto como parte do mercado de pré-faturamento, mas o TMS da Generix Group pode fornecer muito mais do que isso, então neste domínio precisamos trabalhar mais para tornar a nossa proposta única de venda melhor e ser totalmente compreendido. 

Quais são os desafios que você tem que enfrentar no mercado italiano?

O mercado italiano é um tanto distinto, uma vez que é predominantemente composto por empresas de PME e não por grandes empresas. 

Nosso principal desafio, no entanto, é tornar-se líder em soluções SaaS da supply chain na Itália. Aqui, podemos aproveitar algo diferente que oferecemos e que ninguém mais tem: uma plataforma global no modo SaaS. Com nosso modelo SaaS distinto, oferecemos um catálogo de mais de 150 processos de negócios, entre os quais nossos clientes podem selecionar livremente aqueles que precisam ativar em um determinado momento, nos diferentes domínios de logística (armazenamento, transporte, reabastecimento etc. ) e sem obrigação de comprar "pacotes de processo predefinidos". Esse é claramente um modelo competitivo, pois é econômico em comparação com as ofertas tradicionais de SaaS, e também porque permite a máxima escalabilidade para qualquer evolução futura da supply chain dos clientes.  

A logística do e-commerce também é um desafio porque existem algumas grandes oportunidades. Este mercado altamente especializado continua a evoluir rapidamente. A Generix Group precisa, portanto, reforçar sua liderança dentro do domínio. Eles sempre falam sobre a fase de entrega do processo (a chamada entrega de última milha), mas também precisamos reforçar as discussões sobre tudo o que acontece de antemão, nas instalações do armazém, por exemplo, já que esse lado é tão impactante no processo geral otimização. A Generix Group tem algumas ótimas histórias para contar sobre este assunto, o que certamente será abordado em uma data posterior!