A luta pelo mercado pós-venda de peças de reposição automotivas

Os fabricantes de peças originais OEM (Original Equipment Manufacturer) e os distribuidores independentes IAM (Independent AfterMarket) se enfrentam em uma disputa para ganhar terreno dentro do mercado de reposição e pós-venda do setor automotivo.

Com dados de um estudo elaborado pela consultora McKinsey para o período 2017-2027 pode-se afirmar que o mercado apresenta diversas tendências de elevado valor disruptivo. Algumas relacionadas à chegada do carro autônomo ou da mobilidade elétrica e outras, mais em linha com o que sabemos, que apontam a uma consolidação dos distribuidores por meio da fusão de companhias e da expansão das montadoras ao longo de toda a supply chain.

Entre as novas tendências estão:

• A digitalização dos canais de distribuição
• O acesso aos dados gerados pelo próprio carro
• A crescente influência dos intermediários no setor (de seguradoras a gestores de frota)
• Maior transparência e diversidade de oferta para os clientes finais

Ignacio García, Diretor Comercial da Generix Group Spain, observa que da combinação de todas essas tendências surgiu no mercado de reposição automotiva “um equilíbrio entre o crescente interesse dos fabricantes de peças originais em conquistá-lo e o crescimento por meio de fusões dos distribuidores independentes, que buscam assim aumentar a sua capacidade de compra em um nível internacional”. “Possivelmente veremos em breve uma irrupção de todos dentro do e-commerce, como campo de batalha desse confronto, mas - acrescentou - também veremos a compra, a participação ou a criação de novas lojas”.

Tendências

O pós-venda de peças de reposição sustenta na Espanha altos níveis de negócio e para a Generix Group - afirmou Ignacio García - representa um importante foco de atenção pelas suas importantes necessidades logísticas, que uma empresa como a Generix está disposta a atender com soluções de gestão de armazém (WMS) comprovadas e robustas. Segundo o estudo da McKinsey, o valor deste mercado é dividido entre as categorias de peças de desgaste (mais de 50%), peças grandes de motores e peças principais (20%), peças de rompimento por acidente (12%) e outros dois segmentos de serviço que estão em forte ascensão: serviços associados à conectividade do veículo (6%) e serviços associados ao diagnóstico dos produtos (9%).

Além disso, a incorporação do Big Data e de desenvolvimentos tecnológicos nos veículos está modificando os serviços para se adaptar a esses avanços, razão pela qual, entre outras coisas, o setor está imerso em uma mudança das suas necessidades de recursos humanos. Tanto os fabricantes quanto as oficinas estão mudando o perfil das pessoas responsáveis pela resolução de incidências e de avarias e exigem cada vez mais a presença de especialistas em eletrônicos e informática na equipe de todo o segmento.

As grandes tendências do mercado de reposição automotiva que o estudo mencionado acima certifica são:

• Consolidação do segmento dos distribuidores de peças.
• Entrada dos fabricantes no pós-venda das peças de reposição.
• Digitalização dos canais com os quais os consumidores se comunicam para compartilhar a experiência do produto.
• Crescente influência de novos intermediários, que oferecem soluções de mobilidade que dispensam a compra de veículos (carros compartilhados, aluguel para particulares e serviços de manutenção de novas companhias de seguros)

Transparência de preços e diversidade de oferta

Para o Diretor Comercial da Generix Group Spain, essas tendências marcarão onde o veículo é reparado, tanto pelos clientes das marcas, que recorrerão a diferentes estratégias de fidelização, como pelos intermediários, que manterão acordos de serviço com grupos de oficinas e com gestores de frotas de carros compartilhados. Estas tendências - acrescentou ele - concorrerão entre si e, sem dúvida, podem mudar um mercado no qual, além disso, enfrentamos também os efeitos de um crescente e-commerce que traz ao mercado visibilidade, transparência e uma tensão para a baixa dos preços.

Os estudos dizem que no mercado B2C, entre 25% e 30% dos clientes finais avaliam as opiniões disponíveis na rede sobre as oficinas antes de decidir ir a uma ou outra. Embora no Brasil estejamos atrasados, a verdade é que as pessoas consultam quando se trata de escolher quais peças automotivas comprar e há cada vez mais soluções no mercado que têm a capacidade de facilitar a decisão.

Outro fator que vai determinar a evolução do mercado, segundo Ignacio García, é que “já não há fronteiras. Agora, quem quiser comprar uma peça pode fazê-lo em lojas de qualquer lugar que, independentemente de onde se encontram, entregarão o produto na sua casa em 24 ou 48 horas”.

Embora os distribuidores tradicionais ainda dominem a venda nas oficinas do canal profissional B2B, espera-se que muitos deles comecem a recorrer nos próximos anos às vendas on-line e isso irá gerar certa tensão com a distribuição habitual.

Outra mudança esperada no posicionamento de distribuidores e fabricantes é a criação de novos “marketplaces” ou novas lojas “on-line”, seja associando ou adquirindo alguns dos “marketplaces” existentes que são mais bem-sucedidos. Desde já - garantiu Ignacio García - “um fabricante ou distribuidor nacional tem ampla capacidade financeira para adquirir nos próximos anos as lojas de maior destaque” como forma de se posicionar com solidez no mercado de peças de reposição.